Красные. Интервью с Оуэном Киане, менеджером по продажам компании Hi-Spec

DN: Оуэн, расскажите, пожалуйста, за какую область Вы отвечаете?

О.К.: Моя зона ответственности - Ирландия и внешние рынки: продажи и участие в выставках.

DN: Например, каких?

О.К.: В международном масштабе большое количество выставок: в Великобритании- «Лама» в горной местности Уэльса, «Agritechnica» в Германии, «Agromek» в Дании, «Space» во Франции.

Сборкой техники занимаются основатели компании - три брата

DN: Есть ли у Вас менеджеры в России, которые отвечают за продажи на российском рынке?

О.К.: По продажам в России мы сотрудничаем компанией «Комплит».

DN: Как Вы оцениваете результаты 2016 года? Был ли он успешным для компании Hi-Spec?

О.К.: 2016 год был не такой удачный, как предыдущие. Раньше мы поставляли от 40 до 50 машин, сейчас это количество сократилось.

DN: А на мировом уровне?

О.К.: На мировом уровне ситуация более или менее стабильная, порядка 1000 машин в год.

DN: Почему цвет Вашей техники красный?

О.К.: Красный цвет – уникальный для ирландского производителя. Есть производители в Ирландии, которые используют оранжевый, зеленый цвета. А мы решили, что для нас хорош красный цвет.

DN: На заводе в Ирландии у Вас небольшие производственные площади и это единственный завод. Не планируете ли Вы расширять завод, чтобы увеличивать объемы продаж?

О.К.: На данном этапе нет необходимости расширять производство, так как мы изготовили больше машин в предыдущие годы на данном предприятии, работали сверхурочно, чтобы добиться существующих объемов продаж. Расширение завода потребует крупных инвестиций и долгосрочных прогнозов. Если объемы продаж средние, то в краткосрочной перспективе мы будем иметь возможность производить необходимое количество машин на данной производственной площадке. Наряду с нашим заводом есть другие конкуренты, которые имеют больше оснащения, но производят то же количество техники. Мы являемся очень эффективным производством.

DN: Если говорить о Ваших преимуществах перед конкурентами, то это цена?

О.К.: Не обязательно. Мы имеем репутацию производителя надежных машин, используем больше стали по сравнению с другими конкурентами. Поэтому уровень цен нашей техники довольно высокий. Определенно, мы не конкурируем по более низкой цене. Мы имеем хорошую репутацию на протяжении 25 лет, мы производим высокопрочную продукцию высокого качества.

DN: Каковы Ваши планы на 2017 год, планы на Россию? Может, Вы хотите сконцентрировать внимание на каком-то конкретном продукте?

О.К.: Мы предоставим нашему импортеру-партнеру больше свободы действовать самостоятельно, так как нам очень сложно завоевывать место на рынке, мы не говорим по-русски. Поэтому мы полагаемся на нашего импортера и надеемся, что он будет продвигать наш бизнес. Многое зависит от партнера в плане увеличения продаж в России.

DN: Почему Вы имеете только одного дилера, ведь Россия - огромная страна? В Ирландии и Великобритании вы имеете 35 дилеров, а в такой большой стране только одного.

О.К.: Да, это так. Но с другой стороны один импортер на рынке имеет эксклюзивное положение. Он единственный, кто имеет право импортировать нашу технику в Россию. Если он продает определенное количество единиц техники, нас один импортер вполне устраивает. Если мы увеличим количество импортеров до 10, они будут просто конкурировать между собой, чтобы заполучить продажи. От этого никто не выиграет. Язык также является проблемой для нас. Наш импортер говорит на английском, он приезжает в Ирландию регулярно, поэтому с ним легко поддерживать контакт.

DN: У Вас есть собственный взгляд на международный рынок. Какие тенденции, на Ваш взгляд, наблюдаются на мировом молочном рынке, на сельскохозяйственном рынке в целом?

О.К.: В Ирландии и Великобритании мы находимся на очень высоком уровне производства. Мы занимаем большую долю на рынке Ирландии и Великобритании. Когда вы достигаете такого уровня, сложно завоевывать другие рынки. Мы сейчас смотрим в сторону Дании и Франции, на другие страны, такие как Норвегия и Швеция, Новая Зеландия, Австралия, чтобы укреплять свои позиции, чтобы чувствовать себя более уверенно на международном уровне. В этом плане Ирландия и Великобритания проявляют себя недостаточно хорошо, по сравнению с тем, как ведется бизнес в других странах. Мы не говорим о росте в будущем. В Ирландии и Великобритании мы считаемся крупным игроками, и есть возможности для совершенствования технологий, изготавливать танкеры больше и лучше, такие, какие хочет покупать клиент. Мы рассматриваем варианты производства техники, в меньшем количестве, но более высокого качества, которая может иметь больше опций, быть более современной. То есть вместо 10 обычных машин производить 5 более современных, усовершенствованных машин. Это может стать одной из тенденций на мировом рынке.

DN: Я также имею в виду сельское хозяйство в целом. Вы замечаете какие-нибудь тенденции на рынке?

О.К.: Основная тенденция, которая наблюдается в течение последних 10 лет – увеличение размеров машин, так как увеличиваются размеры хозяйств. Небольшие машины, которые хорошо продавались 10 лет назад, сейчас почти не пользуются спросом, мы продаем всего несколько единиц таких машин. Все машины становятся больше. На международном уровне гораздо проще иметь контакты в России, в Новой Зеландии, можно общаться по электронной почте. Мы продавали танки в Австралию, даже не общаясь по телефону, это стоило больших денег и требовалось многое уточнять. Сейчас общение идет значительно проще. Доставить крупногабаритную технику практически в любое место не представляет проблемы.

DN: Насколько я поняла Mix Max – это наиболее популярное оборудование в России. Но в Европе в настоящее время все более эффективным становится другое оборудование. Разрабатываете ли Вы какие-нибудь маркетинговые инструменты, чтобы продвигать свою продукцию, с целью привлечения российских фермеров? Каким образом Вы доводите информацию из главного офиса компании до фермеров на местах? Или это тоже работа дилера?

О.К.: Да, эту работу также осуществляет дилер. Взять, например, оборудование Mix Max. Его начали выпускать довольно давно, это оборудование не новое на рынке, по данным машинам нет новых спецификаций. Поэтому, мы полагаемся на дилера, который рекламирует этот продукт за нас.

Цвет техники зависит от пожеланий заказчика

DN: То есть получается порядка 200 машин уже присутствуют на российском рынке. Это танк Hi-Spec или только установки для кормления?

О.К.: Нет, только установки для кормления.

DN: Насколько я знаю, у Вас хорошая доля на рынке в Дании. Есть ли у Вашей компании офис в Дании?

О.К.: В Ирландии наш единственный офис. За пределами страны, в таких странах, как Дания или Франция, мы имеем импортера.

DN: Как Вы оцениваете производственную мощность вашего завода, сколько единиц техники может производить такой завод в год?

О.К.: Максимальное количество – 1500.

DN: То есть у Вас еще есть возможности для увеличения продаж на 15%.

О.К.: Да, конечно.

DN: Было очень удивительно увидеть собственников прямо на предприятии, контролирующим производство.

О.К.: Именно поэтому мы считаемся эффективным предприятием в Ирландии, так как мы одно из немногих мест, где три собственника появились задолго до каждого из сотрудников, они открывали ворота своего предприятия, и они наблюдают за работой сварщиков. Если кто-то делает что-то не так, они замечают это, и этот человек уходит. У нас очень хорошая репутация благодаря высокому качеству. Продукция премиум качества должна быть изготовлена безупречно, так как собственники следят за тем, как работают их сотрудники день за днем. Поэтому качество является уникальным.

DN: Как Вы осуществляете сотрудничество с Enterprise Ireland?

О.К.: С Enterprise Ireland мы работаем не только в России. Мы организуем поездки, в основном, для датских фермеров, которые приезжают в июле каждый год. Также приезжают дилеры, персонал Enterprise Ireland. Я вожу их по Ирландии, показываю технику в работе. 

В организации поездок мы стараемся задействовать разные компании, например, IceTech, DairyMaster, и другие предприятия,производящие оборудование, пленку.

DN: Сколько посетителей из России было в 2016 году?

О.К.: Три группы в каждой по 2-3 человека. В России мы замечаем, что отдельное хозяйство может иметь 5-6 наших машин. Здесь в Ирландии, обычно одна машина на хозяйство. В России масштабы гораздо больше. Если вы продаете несколько машин в одно хозяйство, это ведет к продолжению бизнеса.

DN: Спасибо большое.