Миссионер. Интервью с Юрием Гринченко, менеджер по работе с ключевыми клиентами направления «Козы-овцы», ДеЛаваль

DN: Юрий, лично у Вас есть козы?

Ю.Г.: Лично у меня нет. Но за 4 дома живет одна из заказчиц, у нее 15 коз, и я предложил ей сделать ферму. И сейчас там не только козы, а целый зоопарк, туда ходят с детьми, отдыхают. Коз мы возили из Чехии и других стран, разные породы. Эта заказчица пробовала работать с каждой породой, чтобы понять, какие особенности молока от каждой из пород и только после этого приступила к производству сыра на своей маленькой сыродельне.

DN: Почему решили заняться именно козами?

Ю.Г.: По профессии я зооинженер. В 1986 году закончил сельхозакадемию, ушел работать в совхоз. Там я понял, что даже с высшим образованием, но без практического опыта, ты все равно ничего не знаешь. Я начал работать бригадиром фермы по выращиванию нетелей. Проработал 5 лет, потом меня перевели на большую ферму, где было 1000 голов дойного стада. И в общей сложности я проработал в совхозе 14 лет, дошел до уровня замдиректора, потом перешел в ДеЛаваль. Туда меня взяли, как человека, который ассистирует продавца. А я был не продавец. Но проработал полгода ассистентом, в обязанности входили выезд на фермы, разработка рационов, сопровождение и прочие элементы консалтинга, и шведы поняли, что я все же буду продавцом. И вот уже 16 лет я в ДеЛаваль. 

До 2010 года я даже не смотрел в сторону коз и даже не понимал, как с ними работать. Но случилось так, что Бородино-А, у которых 4 тысячи овец, проявили инициативу, сказали, что хотят завести овец.  Я тогда еще не участвовал в проекте, но почувствовал, что мне это очень интересно. Это что-то новое, и об этом мало кто знает, а, следовательно, этот предмет нужно выучить. Я не знал, будут ли клиенты, но все получилось. И, таким образом, я начал изучение этого предмета. Я профессионально разбираюсь в коровах, сделал очень много проектов для ферм с КРС на территории одного из регионов Украины, доильных залов и так далее. А в 2010 году наше руководство сделало очень мудрое решение – вывести козоводство как отдельную структуру. И я ее возглавил. У меня не было ни помощников, ни ассистентов. Работать приходилось уже на территории всей Украины, а также Грузии, Армении, Молдавии и Азербайджана. В Азербайджане у нас получился очень интересный проект. Там люди уже знали, чего именно хотели, и на их инициативе я и начал учиться. Но основные навыки мне дала небольшая ферма, о которой я рассказывал. Ее возглавляет очень творческая женщина, она поняла, что козы будут полезны и интересны, и начала изучать этот предмет. А поскольку изучать в одиночку было сложно, она часто брала меня с собой. У нее была задача найти хорошего специалиста по козам в Голландии. Я поехал туда, но у меня были связи только по коровам, много знакомых фермеров. Они мне сказали, что специалист по козам один, но хороший. Так я познакомился с Эмилем. После этого я много куда с ним ездил, учился у него.

DN: Какие страны Вы посетили за тот период? Можете назвать пятерку стран, чей опыт применим здесь, в Украине?

Ю.Г.: Во-первых, Голландия. Во-вторых – Франция. Во всех странах я был несколько раз. И я сознавал, что если не пойму, как делают сыр во Франции, то весь опыт бесполезен. Во Франции я жил у фермера дома, мы работали на ферме и сыроварне. Третья страна была интересна в плане эффективности учета – это Израиль. Там другие климатические условия, другие породы животных – нет альпийских и зааненских коз. Там своя, израильская порода, это мощные и сильные животные. После Израиля была Германия – молодая страна в плане козоводства. Но там есть еще старые фермы, оставшиеся от ГДР, и есть новые, строящиеся сейчас. Козоводство в Германии развивается достаточно динамично. Последняя в пятерке – это Австрия. Там как раз мини-фермы, на 50-100 коз. Мы там покупали коз и поняли, что их модель как раз подходит нам. Маленькие сыроварни, маленькие старинные здания. Понятно, что там не применяются новинки в оснащении помещений, о которых я говорю: уровни полов, освещение… Это надо применять на новых фермах. Но там реально работают старые маленькие фермы. Я всегда спрашивал, окупаемо ли это, и фермеры говорили, что это приносит прибыль.

DN: В какой стране и на каком предприятии Вы поняли: чтобы заниматься козьим молоком, надо его перерабатывать?

Ю.Г.: Это Франция, культура козоводства, которой свыше ста лет. Я в животноводстве 30 лет и понимаю, куда мне надо смотреть. Я не хочу ничего изобретать, поэтому выбираю страну, которая успешна, в ней мы берем самое лучшее и делаем так, как делают они. У нас для этого есть все возможности. Это заблуждение, что что-то там пахнет, кто-то не ест. Все будет востребовано, просто не надо торопиться, нужно двигаться шаг за шагом. Именно Франция дала мне это понять.

DN: Как можно повысить потребление козьей продукции?

Ю.Г.: Как мы это сделали у себя в селе, где 15 коз… Мне понравилась одна история, когда пришла девочка 3-4 лет посмотреть, как доят козочек. Мы заметили у нее очень большую аллергию и предложили выпить козьего молочка. Она отказалась. Но мы все же убедили ее попробовать, и ей понравилось. В итоге потом эта девочка ждала, когда подоят коз, и пила молоко с наслаждением. А через месяц мы заметили, что аллергия пропала. Сейчас эта девочка чувствует себя прекрасно, говорит, что козье молоко- самый любимый продукт. 

Чтобы приучить нас всех, и меня, в том числе, надо изначально попробовать качественное молоко. Этим мы и занимаемся. Если молоко качественное, оно не имеет этого выраженного запаха, только слабую нотку. Качественный сыр тоже надо попробовать.

Мне понравился один хорват, сказавший: «У меня должно быть 200 подписчиков в Facebook». Почему именно 200? Потому что у него 200 коз и формула: 1 подписчик, 1 коза. И все подписчики безумно любят его сыр. Он постоянно показывает, как делает его, какая у него чистота. И эти 200 подтягивают еще 2000, образуется очередь желающих приобрести сыр.

Понятно, что приучать потребителя нужно. Нужно делать какие-то акции, раздавать бесплатно сыр, потому что у нас люди запоминают, если съели что-то вкусное. Все равно надо начинать с небольших объемов.

DN: Как выбрать правильный размер фермы?

Ю.Г.: Я могу делать проекты от 50 до 2000 коз. Проще начать с 100-200 коз и развиваться дальше до того количества, с которым фермер готов работать. В таких условиях легче научиться работать с животными, освоить переработку молока. Меньше рисков, не такое большое количество оборудования. Не нужно переживать, что испортится продукция, потому что ее немного. 50 голов – это хобби, а 100 – уже ближе к бизнесу.

DN: Доильное оборудование – дорогое удовольствие. Не проще ли использовать механическое доение?

Ю.Г.: Процентов 60 обращающихся ко мне людей иногда в шоке от цен, по которым я продаю оборудование. Но я всегда объясняю, что цена-качество, которые мы предлагаем, – самый лучший вариант. Если хотите, можете доить вручную, но если завтра вы будете заняты другими делами, кто будет доить вместо вас? Коза привыкает к пульсации рук, и, если ее доит кто-то другой, могут возникнуть проблемы.

Возьмем маленький бидончик, мобильную доильную установку, которая не очень дорогая и позволяет доить 50 коз. Некоторые даже доят 100 коз. Но тут есть один интересный фактор. Молоко и сыр очень взаимосвязаны. Хороший сыр никогда не получится, если в молоке высокая соматика. А высокая соматика – это не только подвесная часть, это руки, это то, что зависит от правильной промывки мобильной установки. Мыть нужно при температуре 80 градусов и кислотными и щелочными растворами – тогда это работает. А если не мыть и не менять резину, через год у владельца фермы возникнет вопрос: почему сыр портится? Вывод фермера: это оборудование не способно сделать качественную соматику. Но проблема совсем не в оборудовании, а в не правильной его эксплуатации.

Что происходит, когда оборудование подобрано правильно… Это машины, которые доят одинаково, вовремя, для коз – с одной частотой пульсации, для овец – другой.

Машины тоже есть разные, самые простые – это фиксированные стойла. Когда я работал в Грузии над проектом в 100 коз, мы посчитали простую машину – 15 тысяч евро. Это далеко не космическая стоимость.

Поэтому мой подход комплексный – это машинное доение. Обязательно должен быть автоматическое снятие подвесной части с вымени, поскольку ни один профессионал глазами не определит, закончился поток молока в вымени. Это может определить только машина. Есть моменты по времени доения, и есть функции - по потоку молока.

Также есть супердорогие машины, но мы продаем и их. Для каждого сегмента есть свой покупатель. Если у собственника огромный холдинг, и собственник хочет следить, что происходит с его деньгами и бизнесом, тогда мы даем ему систему ДельПро-5 с доступом в любой точке мира. И он может на планшете посмотреть все процессы жизнедеятельности его предприятия. Это инструменты, которые работают, но их нельзя применять к фермеру, который держит 50 коз. Он устал от всего остального и когда понимает, что определенное оборудование стоит столько-то денег, то впадает в шоковое состояние: а зачем это мне. Ему пригодятся самые простые наши технологии: обработка вымени, щетки, дезинфектанты. Поэтому мы принимаем всех.

DN: В Европе, в частности, во Франции, есть проблема – очень чистое молоко. Из-за этого процесс сыроделия не всегда получается хорошо. И французы сами из окружающей среды берут бактерии и заносят их в молоко. На Ваш взгляд, где «золотая середина»?

Ю.Г.: Всегда легче что-то добавить, когда у тебя чистый продукт. Мы не сможем выправить качество, если у нас миллион соматических клеток.

Я обсуждал этот вопрос в Испании. Там никогда не сдаивают животных перед доением и никогда не обрабатывают после. Испанцы говорят, что им это нужно, потому что у них супероборудование. Но именно в первых струйках содержатся те бактерии, которые прекрасно работают для сыра. И этими моментами можно регулировать качество конечного продукта.

А вот в Норвегии, например, сдаивают, массажируют, обрабатывают вымя. Поэтому нельзя привести всех к общему знаменателю. Везде по-разному: кто-то любит сыр с одной вкусовой ноткой, кто-то с другой.

DN: Где сейчас можно взять технолога или самому обучиться технологии сыроварения?

Ю.Г.: Если вы хотите производить французский сыр, то учитесь во Франции. Если голландский – учитесь в Голландии. Если израильский – в Израиле.

Сначала надо научиться самому. Поехать в выбранную страну, промониторить, кто принимает на обучение, и начать учиться. Потом конечно есть услуги сыроваров, когда специалисты могут приезжать, сопровождать и так далее, но это уже после индивидуального общения.

DN: А может быть лучше учиться в Грузии, Азербайджане, Армении?

Ю.Г.: Может быть. В Грузии мне понравился один момент, когда я делал там козоводческий проект. Я попросил показать человека, у которого есть 50 коз. Его долго искали и в итоге нашли. Мы всей делегацией приехали в горное селение. Хозяйка жила с мужем и отцом, которому за 100 лет. Они держат коз и делают сыр – аджарский традиционный сыр, очень соленый. Они его запивают большим количеством вина, и все супер. А технология очень простая: молоко определенной температуры, натуральная сычужная закваска, отжимают его в марле.

Азербайджан вообще непредсказуемый в плане сыра. Сыр зачастую - это когда берется шкура пятидневного ягненка, вычиняется, шерстью внутрь, и в этот пакет закладывается козий сыр. Потом пакет повязывается на улице, и сыр созревает на солнце полгода. Сыр называется Мотал Тулум. Мне это было странно, но я попробовал этот сыр, и мне понравилось. А мои коллеги не рискнули. В Азербайджане же это самый деликатес.

Мы пока ездим как бы в качестве миссионеров. Там делают все по своим традициям, но когда мы предлагаем что-то новое, современное, показываем, как сыроварение происходит в Израиле или Австрии, местные производители подтягиваются и подтягивают ассортимент. Представитель Армении очень заинтересовался, ждет, когда я к нему приеду. А вообще их сыр очень зависит от заквасок. Они не возьмут французскую закваску, а делают сычуг – это часть желудочка молодого ягненка, и вносят эту культуру в молоко.

DN: Посоветуйте, как решить вопрос с оборудованием по переработке молока самым простым способом.

Ю.Г.: Не спешите покупать какие-то агрегаты, научитесь это делать, как говорится, в кастрюльке. Научитесь играть со сгустком, который получается, когда в разогретое молоко добавляют закваску. С его формой, тихо, нежно, не шумя, потому что молоко все это чувствует и понимает. Тогда вы поймете, что вам больше нравится.

Переработчики есть. Есть «Альянс» - очень серьезная французская контора, которая продает оборудование. Есть израильское оборудование, австрийское. Для мини-ферм. Есть оборудование итальянское – для ресторанного бизнеса, три в одном: и греет, и разрезает, и смешивает. Но не надо спешить, сначала необходимо набить руку и понять, что вам нужно.

Порядочность компаний – это, конечно, сложный вопрос, но я могу порекомендовать: берите то оборудование, которое имеет сервис на территории вашей страны.

DN: Допустим, человек получил бизнес-план. На какие основные параметры ему необходимо обратить внимание?

Ю.Г.: Я никогда не берусь за бизнес-планы и ничего не рекомендую. Это должны делать профессионалы. Бизнес-план – это цифры: стоимость кормов, животных, строительства. Эти цифры могут быть абсолютно разными. Нужно обращать внимание на правильность цифр. Например, стоимость оборудования может колебаться от 10 тысяч евро до полумиллиона, в зависимости от того, что разработчик бизнес-плана туда напишет. И тут основную роль должны играть ваши желания. Также со стоимостью животных. Европейская цена – 300-350 евро, но до нас они доходят со всеми расходами по 850 евро за козу.

Плюс – всегда надо иметь человека, с которым можно проконсультироваться.

DN: Вы можете проконсультировать?

Ю.Г.: Я это уже делаю.

DN: На Ваш взгляд, какой самый простой способ улучшить окупаемость проекта? Есть ли у фермеров типичные ошибки в этом плане?

Ю.Г.: Тут нужно рассматривать фермы, на которых больше 200 коз. Во-первых, необходимо прислушиваться к нашим рекомендациям. Животным необходимы вентиляция и чистый воздух – это закон. Мы не настаиваем, мы рекомендуем. В комфорте важны толщина и глубина подстилки, освещение. Наши рекомендации – не просто слова. Они подтверждаются исследованиями в научных центрах, и над этими исследованиями работали специалисты, причем долгое время. Эффект от рекомендаций сразу не ощутить, но если в бизнес-плане прописана окупаемость за 6 лет, то на 4-5 год вы это ощутите.

Наш опыт – результат поездок по странам, мы брали их опыт и создали универсальную модель работы.

DN: Какую породу животных Вы рекомендуете?

Ю.Г.: Их не так много в мире. Рабочие – это зааненская и альпийская. Альпийские поменьше. Как сказал один фермер: «мне с ней удобнее работать, я ее взял под мышку и понес». Зааненские побольше, ими сложнее манипулировать, они будут брыкаться. Если нужна экзотика – ресторан, клуб, чтобы детки там играли, - лучше выбирать нубийскую. Это приятные и большие животные.

DN: Есть ли безотходные проекты? Чтобы был и ресторан, и туризм?

Ю.Г.: Мы это все делаем. Но пока я распространяться не буду, потому что это наше ноу-хау. Мы проработали проект ресторана, и у нас в проекте есть момент, что мы будем обучать козликов возить небольшую коляску с детьми. Подобное есть на ферме в Австрии, мы собрали видеоматериал, понимаем, как все это будет.

DN: Действительно ли благодаря правильному свету коза может давать молоко 3 года?

Ю.Г.: Да. Эту технологию придумали голландцы. Они сумасшедшие экспериментаторы.

Козу необязательно осеменять. Она может доиться беспрерывно до 5 лактаций. Единственное – уменьшение удоя на 10%. У коз заложено в мышлении, что если начинает темнеть, значит, пора готовиться к зиме, к осеменению. И они всем стадом ищут козла, и ничего с ними сделать нельзя. Чтобы этого избежать, нужно включить свет. И у козы в сознании все время лето. Тогда у нее нет никаких других позывов, кроме как давать молоко. Плюс – не нужны родилки, дополнительные здания. Через 4 года такой фермер покупает молодняк у своего соседа, запускает в стадо уже осемененными и работает еще 4 года. Это целая схема.

DN: Насколько работа с отходами производства применима в реалиях Украины?

Ю.Г.: Мы эту модель продумываем. Это будут маленькие фермы-бутики, которые будут работать идеально. Я считаю, что 200 коз – это ферма-бутик: ресторан, возможно, небольшая гостиница, свой магазин, где будет все, что дает коза: сыр, мясо, сумки и сандалии из шкур. Думаю, такая модель будет работать.

DN: Как решить кадровый вопрос, и нужны ли вообще кадры на ферме, где 100-200 голов?

Ю.Г.: Козоводы – это фанаты. На ферме, где 100-200 коз, реально обучить наших местных людей. И хотя я сам зоотехник, я всегда советую не брать зоотехников. Лучше взять обычного вменяемого человека, который будет просто выполнять инструкции.

В нашем пакете консалтинга есть эта поддержка: мы рассказываем и показываем кое-что из необходимого.

Что касается больших ферм, где до 900 коз… Там экспериментировать нельзя, поскольку нужны профессионалы, которых, мы, к сожалению, не найдем в Украине.

Модель была следующая (прим. ред- опыт предприятия «Татьяна 2011»): отобрали людей, имеющих техническое и ветеринарное образование, и отправили по договоренности во Францию. Они там были 3 месяца. Работали, жили на ферме. Очень важно посылать людей на такие фермы, когда там идет окот – самый сложный момент. Аналогично у Эмиля – у него 2 фермы и очень большой пакет услуг: проект, обучение персонала, помощь в подборе животных. Наши ребята выезжали к нему, учились, там все очень профессионально.

DN: Европейцы всегда удивляются гигантизму. На их взгляд лучше 4 маленьких фермы, чем одна большая. Что лучше на Ваш взгляд?

Ю.Г.: Зависит от преследуемых целей. Если вы работаете со своими деньгами и являетесь хозяином, управлять несколькими фермами будет сложнее с технической точки зрения. Это расстояние, логистика и так далее. Если вам нужно молоко на переработку и вы знаете, куда его продавать, безусловно, лучше большая промышленная ферма, где содержится 1000, 2000, 5000 животных.

Что касается маленьких ферм… Бизнес складывается из прибыли, и вы вправе его удваивать, утраивать и так далее. Но пока вы не проработали на первой ферме весь цикл, не надо идти дальше, не надо сразу планировать по ферме во всех регионах.

DN: Есть ли перспектива развития молочного козоводства в Украине?

Ю.Г.: Это уже случилось, это уже факт. Мы уже идем этим путем, а поезд на ходу остановить невозможно. Потому что каждая из 9 ферм уже сделала свой вклад. Много козоводов-любителей. И идет приучение нашего населения к этим продуктам. Сейчас самый главный фактор – это качество. Если мы увидим качественный продукт, то перспективы очень хорошие. Детям особенно нужно молоко, а козье молоко приравнивается к материнскому. Бывает, что у женщины нет молока, и его можно смело заменить козьим.

Также есть люди, у которых непереносимость коровьего молока. Козье молоко для них единственный вариант.

Следующий козий продукт – это сыр.

DN: Как Вам удается отвечать за эти 4 региона: Украину, Грузию, Армению и Азербайджан? Там ведь совершенно разные люди и культура.

Ю.Г.: Они сами меня ищут. И очень хорошо, что была эта конференция с прямой трансляцией. В каждой стране есть люди, чьи предки занимались козоводством, и эта ностальгия все равно есть. В Грузии в каждом ресторане должен быть козий сыр – это закон. В Азербайджане его потребляют очень богатые люди. Поэтому мы стараемся привить им эту модель, а контакты всегда хорошие. Меня всегда ждут с радостью.

DN: Что Вас вдохновляет работать?

Ю.Г.: Что-то новое. И когда ты первый и знаешь немного больше, чем от тебя ожидают, то это плюс для меня. Как сказал Эмиль, когда мы были в Германии, я меняюсь на глазах, когда вижу коз. Мне приятна энергия этих животных. Я люблю их продукты.

DN: Планируете ли построить свою ферму?

Ю.Г.: На 2 стула сразу сесть нельзя. Этому надо отдаваться. Если ты уже что-то сделал, то должен быть только там. И я себя вижу немного в другой роли, профессионального консультанта, который все время двигается вперед. Главное, чтобы был емкий, но полный пакет знаний. В первую очередь - это любимое дело, и только потом - бизнес.