З широко розплющеними очима!

DN: Как на сегодняшний день развивается молочное животноводство в Украине? Как оно развивалось 5 лет назад и как развивается сейчас?

А.М.: Две тенденции. Первая тенденция – это укрупнение и переход на промышленные рельсы, крупные комплексы. Вторая тенденция – это развитие хозяйств среднего размера.

А.П.: Все-таки ситуация поменялась. Потому что если раньше были готовы вкладывать деньги в растениеводство, ну, потому что все ресурсы для растениеводства тут есть. То есть последние технологии, последние трактора, последние веяния, большие деньги вкладываются, а животноводство - по остаточному принципу или вообще никак. И за 5 лет внимание к животноводству выросло, это факт. Люди поняли, что на молоке можно зарабатывать, если работать правильно. Сначала все это держалось на энтузиастах. Они были самыми лучшими менеджерами и до сих пор играют на рынке. Сейчас уже пришли люди, которые экономисты, они понимают, что это действительно выгодно. То есть раньше было больше энтузиастов, сейчас люди это воспринимают как бизнес.

А.М.: Самое интересное, что пошли иностранные инвестиции.

А.П.: Площадей и ресурсов много, погодные условия прекрасные для коров, с кормовой базой проблем вообще нет. Если работают на таких рынках, как Израиль и Иран, вообще без воды, умудряются делать, то у нас грех не возродить. У нас 4 тысячи был надой средний по стране. Я не знаю на данный момент, он, по-моему, вырос, если посмотреть по большим комплексам,  к семи даже. А посмотреть то, что раньше надаивали на фуражную корову, я не фанат Советского союза, но надо сравнивать. Не надо говорить, что у нас плохая генетика. Генетика очень важна, но зачастую какие ошибки делали при переходе вот этих «промышленных» хозяйственников в сельское хозяйство… Они заедут, закупят телок отличнейших по генетике: Канада, Америка, Голландия. Они сюда приезжают и дают 3-4 тысячи. Люди недоумевают: в чем дело? А потому что в корень не смотрят. Все купили, а технологию не купили. Неграмотного человека поставили…

DN: Вы говорили, что сейчас активно идут иностранные инвестиции. Из каких стран?

А.М.: Голландия, Германия, Швейцария.

DN: Расскажите о компании, что она на сегодняшний день предлагает для молочной индустрии?

А.П.: Компания была основана в 1983 году, но это было на тот момент представительство других заводов по производству сельскохозяйственной техники. Машиностроением для молочного животноводства начали заниматься в 1994 году, когда на рынок был выведен продукт собственного производства, так называемый Silokamm. Принцип продукта был таков: в силосной яме изымалось определенное количество силоса и потом с помощью транспортеров раздавалось в коровники. То есть без замешивания. Но как шаг к механизации именно всего технологического процесса, это был огромный. Потому что было очень много фермеров семейного типа в Германии, Австрии, как раз мы начинали со своего внутреннего рынка и выходили уже на близлежащие, то этот шаг реально позволил им более эффективно кормить животных и быстрее все улаживать, чтобы оставалось время уже и для растениеводства. Поэтому этот продукт приобрел большую популярность, и уже в 1997 году мы вышли на те объемы, где мы могли полностью сами начать разработку и конструирование вертикальных смесителей, кормораздатчиков. То есть уже с 1997 года мы представили на рынке смесители-кормораздатчики «вертикального типа.”С самого первого дня эти машины были “вертикальной” конструкции, за этим стоит целая философия, потому что только «вертикальные» кормораздатчики способны приготовить «структурный» корм  для молочного животноводства. Если мы говорим о корме, то на тот момент на рынке было много «горизонтальных» кормосмесителей. На данный момент уже и наш опыт и само развитие кормления показали, что именно для молочного животноводстваважно это «вертикальное» смешивание.

С 2004 года мы начали производить самоходные смесители-кормораздатчики, 2 из которых уже работают в Украине. В общей сложности, в Восточной Европе и России работают уже около сотни таких машин. То есть мы планируем, что Украина тоже медленно, но уверенно идет в сторону «самоходной» технологии, потому что это позволяет экономить не только время, но и действительно машина очень быстро окупается, потому что это уже высокая точность работы.

DN: А самоходные машины – это что имеется в виду?

А.П.: Смысл такой же, как и у прицепных моделей, в плане того, что в бункере смесителя мешается корм, но самоходная машина обладает еще кабиной и фрезой, то есть по сути с помощью одной машины вы заменяете 3 агрегата: трактор, который должен тянуть бункер, сам кормосмеситель-раздатчик и погрузчик, для того чтобы силос изымать. То есть самоходная  машина все делает самостоятельно.

DN: Сейчас пользуется огромной популярностью самоход, который подъезжает к силосной траншее…

А.П.: Это он  и есть — самоход с загрузочной фрезой. Действительно он пользуется популярностью и является самым правильным методом подхода к кормлению, но не все фермеры пока имеют возможность… Даже не в деньгах дело. Не все фермеры по инфраструктуре готовы к этой машине. У нас Советский Союз имел очень неплохую кормовую базу и очень неплохую систему кормления, потому что были огромные комплексы, и для этого комплекса строился один-единственный цех кормления. По типу, как в Израиле сейчас. Электроэнергия роли не играла, потому все работало на электроэнергии и все замешивалось в больших количествах, что давало делать такие точные рационы. Потому, в принципе, в Советском Союзе молочное животноводство было развито, и молочные удои были выше, чем сейчас, после распада. Когда уже начали заниматься плотно этим вопросом, поняли, что все потому, что особо на цену корма не смотрели, особо на то, как его приготовить, не смотрели, но на технологию смотрели. Потому сейчас, когда уже распался Советский Союз и от укрупнения пришли к созданию более маленьких хозяйств, инфраструктура уже к такой децентрализации не подходит. Зачастую либо силосная яма находится очень далеко и ездит машина весь день туда-сюда, либо заготовка кормов еще на недостаточно хорошем уровне. То есть все равно машина не сделает корм лучше, чем изначально он был в силосе. Если корм в силосе изначально никакой, то как бы его ни мешать – все равно, но если корм хороший, а машина неправильная, то это, в итоге, ведет к снижению качества корма. Потому в Восточной Европе и Азии самоходы пользуются огромной популярностью. Под них уже реально переделывают фермы, для того чтобы они могли действительно работать, и смотрят на заготовку кормов, потому что окупаемость у этих машин очень быстрая: за счет экономии времени, топлива, ну и точности замеса. У коровы реально растут надои...

DN: Есть ли у Вас данные по периоду окупаемости техники?

А.П.: Данные есть, но это очень индивидуально. Если все в исходной ситуации идеально, то есть когда корм уже был хорошо заготовлен, логистика организована прекрасно, человек грамотный сидит за рулем… Есть пример: в Белоруссии машина окупилась, через 4 месяца. Но там были большие производственные объемы. Хозяин там купил 2 машины.

Но на самом деле это варьируется. От рынка к рынку. Я думаю, в наших условиях, если все исходные данные неплохие и использовалась до этого «несамоходная» технология, а, например, «прицепная» или вообще никакой не использовалось, то можно говорить об окупаемости,  которая наступит за  полтора года.

Сейчас цена на молоко 5,86 гривен у хороших производителей. Те, кто готов к этой технике (самоходной),  - несомненно являются хорошими производителями. У них свои каналы сбыта, рынки, партнеры. 5,86 гривен – это около 24 евроцентов.  В Европе вполовину меньше, тем не менее, они все равно рентабельно работают.

DN: Как давно техника Силокинг работает в Украине?

А.П.: С 2004 года. Мы изначально работали с компанией «Успех-Восточная Украина». Понятное дело, что временной промежуток от первого кормосмесителя до первого самохода у нас занял 10 лет, потому что мы действительно смотрели, чтобы рынок был готов. Это не просто завезти машину и продать, она не будет показывать ту концепцию, которую мы в нее заложили. Она может как «сделать» прекрасное имя, так и его разрушить. Если ферма не готова, а машина хоть какого бы ни была  высокого качества,  начинаются вопросы: а почему мы купили такую дорогую технику, а почему она нам ничего не приносит?

Поэтому мы шли десять лет к тому, чтобы завезти свой первый самоход. Но сейчас от клиентов только прекрасные отзывы.

DN: Александр Михайлович, расскажите о Вашей компании.

А.М.: Мы занимаемся импортом сельхозтехники из Европы, и эта техника предназначена для приготовления кормов в животноводстве. Конкретно - техника компании Силокинг – это для КРС.  Мы не только поставляем ее , но и сервисно-техническое обслуживание тоже на нас.

DN: Как давно существует компания?

А.М.: С 1993 года. На сегодняшний день мы предлагаем немецкие кормосмесители Силокинг, польские линии для приготовления кормов, погрузчики из Польши и другую технику.

Кормосмесители-раздатчики как «прицепы», так и самоходы, а также комбикормовое оборудование — это наша приоритетная техника.

DN: По итогам 2015 года сколько машин было продано?

А.П.: У нас экономический год не совпадает с календарным. Сейчас как раз идет конец года. Самоходов в 2015 календарном году мы 2 завезли, по «прицепам» – около 10. Для 2015 года – это очень хороший показатель, потому что очень большая была нестабильность и неуверенность в завтрашнем дне у фермеров. Они бы и хотели покупать, но были готовы больше ремонтировать старые машины.

А.М.: Была нестабильная политическая ситуация, и очень много клиентов отложили покупку… Это по сути дела инвестиция. Люди не знали, в какую сторону пойдет движение, боялись. Поэтому сложился так называемый отложенный спрос. Техника нужна, а инвестиций нет. Поэтому ситуация была неважная эти последние 2 года. Сейчас ситуация поменялась, люди видят какую-то стабильность. Плюс уже произошел износ техники, которая эксплуатируется.

DN: Получается, компания порядка 12 лет в Украине. Какой из этих лет был наиболее успешным?

А.П.: 2011 и 2012 годы. Но не только в Украине. Это было реальное поднятие экономики везде.

DN: Если брать самоходную технику компании Силокинг, где она пользуется наибольшим успехом?

А.П.: Понятно, что для нас все-таки является наш родной немецкий рынок, очень показательный, потому что если компания из Германии не будет иметь там лидирующих позиций, она не будет лидером во всем мире. Поэтому по самоходам – на первом месте Германия, там даже маленькое предприятие с 80 коровами, если рентабельно производят, они задумываются больше о покупке самоходного кормосмесителя.

Также Голландия, Австрия. Но в Австрии меньше, потому что там структура другая. Плюс большой рынок – Россия. В России доля самоходов даже больше, чем «прицепов». Там комплексы большие, потребность большая. Мы начали работать в России чуть ли не с 2006 года, поэтому собрался колоссальный опыт для работы в таких условиях.

Плюс последние 3-4 года большой популярностью наши самоходные машины пользуются в Китае. Они сейчас делают все, чтобы обеспечить собственную нацию молоком. Поэтому у них дело в цене не стоит, и у них самые популярные наши большие машины, 20-кубовые, 24-кубовые. «Прицепы» тоже, но самоходы более. Рынок Канады очень интересный, потому что в Онтарио и Квебеке как раз есть развитые  молочные комплексы.  У них большие молочные комплексы и все -  семейного типа...там человек покупает для себя и потому смотрит на то, что ему больше всего подойдет. И не предубежденно, а по опыту общения с другими фермерами, и это самая честная и нормальная ситуация.

Другой вопрос, когда есть разделение: инвестор и человек, который с этой техникой будет работать. Эта проблематика в Украине тоже есть. Есть грамотные, конечно, менеджеры, они приходят к зоотехнику и спрашивают его мнение, потому что ему работать, ему следить за продуктивностью. Но есть те, кто смотрит только на цену, покупает, и потом зоотехники мучаются.

DN: Можете еще поделиться итогами по миру? Сколько было отгружено самоходной техники?

А.П.: У нас на данный момент по миру около 1500 единиц работают. Мы в 2004  представили его на рынке, на выставке EuroTier в Ганновере. По сути, машины начали поставляться с 2005. И в 2014, на апрель мы произвели тысячную машину. Это значит, что производство налажено, производство серийное. И это позволяет намного быстрее технику усовершенствовать, исправлять мелкие неурядицы. Потому что есть производители, которые в год делают 5, 10, 12 машин, у них не приходят отзывы из хозяйств , нет возможности быстро среагировать. У нас такая возможность есть, потому в классической линии машин уже все «проблемные» моменты решены, а все новые разработки - мы сначала смотрим, чтобы это было опробовано в «домашних» (немецких) условиях, а потом уже  налажен выпуск новых машин в экспорт.

DN: Вы сотрудничаете с наукой?

А.М.: В некоторой степени. Но у нас проблема: нашим потребителям это не особо нужно. Но когда есть какой-то интерес, мы сотрудничаем. У нас есть отношения с  институтом животноводства НААН в Харькове. Если надо выполнить какие-то работы научные нам либо клиенту, мы их (работников института) приглашаем.  Но, как правило, нет. Во-первых, они (специалисты хозяйств) сами находят выход на институты, во-вторых, рассчитывают на себя.

Это по поводу приготовления кормов. Сама компания SILOKING, конечно, в науку очень большие усилия вкладывает. Сотрудничает со многими организациями.

А.П.: По сути коровы везде «работают» одинаково, ничего нового там придумать нельзя. Всем достоверно известно, как корова реагирует на то или иное воздействие, какой корм ей нужен.

«Мозгом» нашей компании в вопросах технологии кормления является наш шеф и владелец -  господин Майер. Потому что по образованию он аграрный инженер в сфере кормления молочного скота. То есть изначально он не машиностроитель. Он им и не должен быть. Он должен был свое время найти умных инженеров-конструкторов, которые бы его идеи воплотили в жизнь. Но сейчас он разбирается в машинах, потому что уже столько лет работает в машиностроительной отрасли  и человек он заинтересованный.

Даже вот наша первая презентация, когда приезжают к нам партнеры, которые с нами еще не работают...в первой презентации речь о том,  кто наш клиент. И мырассказываем, что наш клиент — корова, только она может выбирать,  и выбирать -  только своим организмом, своей реакцией – здоровой, нездоровой, своей продуктивностью, репродукцией. Только этим она может  показать, техника хорошая или нет.

DN: Кто является Вашими клиентами в Украине?

А.М.: Мы разделяем три типа клиентов. Первые – это люди, которые пытаются восстановить производство молока. В их хозяйствах оно (молочное животноводство) когда-то было, но сейчас этого нет. Есть старые коровники, сохранилось небольшое количество коров, и они хотят это развивать. То есть,  по сути, начинают дело даже с «минусов»  каких-то.

Второй тип клиентов – это люди, которые уже производят молоко в некоторых объемах и понимают, что на этом можно зарабатывать. Они хотят  увеличивать производство и прибыль.

Третий тип клиентов – это те, которые уже готовы вкладывать большие деньги в промышленное производство, наращивать стадо и строить фермы самого современного уровня, покупать современную дорогую технику, доильные залы, лучших коров, готовы платить большие зарплаты зоотехникам, чтобы  специалисты  все это дело развивали.

DN: Как Вы вообще сотрудничаете с клиентами?

А.М.: Телефонные звонки, работа на выставках, личные встречи, поездки, реклама в газетах и журналах.

А.П.: Ну и также держать глаза открытыми, потому что фермы зачастую видно. Клиентов зачастую мы всех знаем.

А.М.: В основном, наш рынок – это метод прямых продаж. Как таковая печатная реклама, что ты дал рекламу и тебя по ней купили – такого нет. Это однозначно не работает. Реклама нужна только для того, чтобы человек знал, что такая техника существует, как информационная подложка. Но основное – это только метод личных продаж, личные встречи, отзывы других клиентов...

DN: Как происходит обучение сотрудников в хозяйстве?

А.М.: У нас есть сервисные инженеры. Они приезжают в хозяйства и несколько дней там находятся, обучают механизаторов, которые работают с этой техникой, и если этого недостаточно, то потом идет телефонная поддержка, в телефонном режиме консультируются люди.

А.П.: По самоходам немного другая ситуация. У нас была договоренность, что на первое время  приезжает и вводит в эксплуатацию наш инженер (из Германии). Пока так, хотя в будущем в этом тоже отпадет надобность, потому что все равно украинские сервисные инженеры были обучены не только здесь на месте, но и в Германии.

А.М.: Очень много таких моментов, которые учесть во время обучения невозможно, это можно понять только когда реально работаешь с техникой.

DN: Сколько сейчас в Украине сервисных центров?

А.П.: Центральный сервисный центр находится в Харькове на базе компании «Успех- Восточная Украина». Также есть ьсубдилеры компании «Успех-Восточная Украина», которые находятся в Гребенке и Запорожье. Плюс мы работаем с компанией «Molochka.com» , они более отвечают за Западную Украину и у  них есть определенные базы в Полтаве и Днепре.

DN: Вы представляете какой либо консалтинг по вопросу кормления и кормозаготовок для хозяйств?

А.П.: По составлению рациона принципиально нет, потому что это забота зоотехника. Мы предоставляем  консультации, правильно ли проводится работа с техникой.

А.М.: Скажем так, консультация, правильно ли используется техника, для того чтобы приготовить рацион – да. Потому что зачастую возможности техники либо неправильно понимаются, либо просто не используются механизаторами. Такого рода консультации – да.

DN: Чем отличается техника, предназначенная для молочного животноводства, от любой другой?

А.П.: 365 дней работы в году. Это самое основное отличие. Возьмем, например комбайн. На комбайне никто не экономит, все говорят: комбайн должен быть отличным. Я не против. Машина работает пару недель в сезон на поле. Если она сломалась, конечно, это плачевно, но приезжают сервисники – 2-3 часа, даже один день она постоит, ничего не случится особо такого глобального.

Теперь, как пример, самоходный кормосмеситель, на котором «висит» 1000 поголовья КРС. Техника работает каждый день: в жару, в снег, в мороз, на плохих дорогах. Неубиваемых машин нет. Добавим сюда еще человеческий фактор, пропущенный сервис... Коровам нельзя объяснить, почему они сегодня не будут покормлены. Вернуть ее на прежний уровень лактации, если с кормлением произошел сбой, - это время нужно.

Надо исходить из того, что нужно всегда грамотно работать с техникой.

DN: Сейчас активно набирает рост такой рынок, как вторичная техника. Если раньше это было 15-20%, то в прошлом году получилось уже 50-60%. Планируете ли Вы активно продавать вторичную технику SILOKING?

А.М.: Активно нет. Но этот рынок существует и для нас имеет 2 специфических значения.

Первое – это когда человек начинает с нуля. И он не понимает, как ему все организовать,  как это все грамотно выстроить. Для такого человека важны первоначальные сниженные затраты. Поэтому да, такому человеку для удешевления надо предлагать  вторичную технику.

Вторая ситуация – когда человек уже поработал с техникой и хочет либо расшириться, либо купить что-то поновее или более современное. Но ему нужно куда-то деть свою старую технику нашего производства. Тогда мы договариваемся, что в качестве частичной платы он отдает нам старую технику, мы ее восстанавливаем и перепродаем первым.

DN: Расскажите, как Вы пришли в компанию?

А.М.: Я заканчивал институт в 1993 году. На тот момент был полный развал Советского Союза, экономика не работала, а у меня специальность была – ракетные двигатели. Институт сказал: трудоустроить не можем, идите, куда глаза глядят. Ничего не оставалось, кроме как начать собственное дело. Пробовал с торговли, и просто так сложилось, что больше всего начало получаться именно в работе с сельским хозяйством. Так мы и пришли, к тому, что занимаемся  профессионально сельхозтехникой.

А.П.: Я родилась и училась изначально в Украине, сначала в аграрном колледже, потом в аграрном университете, затем — в Университет прикладных наук в Германии. После этого я уже закончила университет по специальности аграрный менеджмент. У меня папа ветврач, а дедушка был председателем колхоза. По сути, сельское хозяйство никогда далеко от меня не «уходило». О работе в молочной отрасти я знаю не понаслышке, потому что в общей сложности, я целый год работала на фермах семейного типа.  И в общем, своей работой я очень довольна, потому что если посмотреть глобально, что бы ни происходило, какая бы ни была политическая ситуация, люди никогда не перестанут кушать. Население в мире растет, и все, кто связан с сельским хозяйством, в любом случае на правильном пути.

DN: Что лично для Вас означает выставка, на которой мы сейчас находимся?

А.П.: Лично для меня это дань культуре. У меня об этой выставке мнение часто менялось.  Но на самом деле эта выставка, если правильно к ней подходить – отличнейшая платформа для общения с клиентами. Общение происходит в позитивной атмосфере, не так официально, как на AgroAnimalShow, хотя это тоже прекрасная выставка.

А.М.: Люди приезжают, помимо того, чтобы присмотреть себе что-то, еще и отдохнуть.

А.П.: Да, это выставка-ярмарка, но подготовительная работа должна всегда вестись отлично, потому что на данном этапе есть недостаток у этой выставки – нет тематизирования отделений. Потому лучше всегда звонить клиентам заранее, назначать встречи здесь на территории, тогда все отлично.

А.М.: Концентрированное место, где, скажем, можно показать технику «вживую», большому количеству людей. Альтернативой могут только выступать демонстрационные показы в хозяйствах, но это очень затратно.

А.П.: Хотя  мы иногда это тоже делаем.

DN: В этом году будет проходить выставка EuroTier. Планируются ли какие-то новинки от компании SILOKING, которые будут представлены на этой выставке?

А.П.: Однозначно да, но... так как это будет все-таки EuroTier, хотелось бы немного удивить наших клиентов. Потому я пока могу сказать только то, что у нас будет представлена новинка, которая заслуживает внимания.

А.М.: К сожалению, рынок такой, что должны быть секреты.

А.П.: У нас философия такая, что мы являемся не только производителем, но еще и лидером по инновациям. Зачастую те вещи, которые мы разрабатываем у себя,  через пару лет можно найти у других производителей.... Потому для нас важна небольшая секретность.