DN: Расскажите о компании, сколько лет она на рынке Украины, когда она была основана?
С.Б.: Компании 10 лет, она основана в 2006 году 2 гражданами Украины и одним гражданином Германии. Сейчас компания полностью украинская.
DN: Какие решения она предлагает, какую технику?
С.Б.: Наш основной продукт – это силосные пленки и рукава для хранения кормов и сухого зерна. Кроме того, в нашей продуктовой линейке есть техника для кормозаготовки, для хранения зерна в рукавах и техника для сельскохозяйственной логистики - прицепы для внесения жидкой и твердой фракции органики, перегрузчики зерна, прицепы для зеленой массы.
DN: Именно для молочного животноводства какие решения пользуются наибольшей популярностью?
С.Б.: На данный момент - это силосные пленки, рукава для кормов, сетка и пленка для тюков, консерванты кормов. Если говорить о технике, то это силосные пресса, плющилки зерна, разбрасыватели навоза. Это сейчас актуально в Украине.
DN: Какие сейчас существуют тенденции в области животноводства?
С.Б.: Тенденции такие, что животноводы начали больше внимания уделять кормам, не комбинированным, не концентрированным, а именно силосу и сенажу, то есть основным кормам. Люди понимают, что корма – это процентов 80 себестоимости, поэтому все больше клиентов пытаются получить хороший корм, а не покупать концентрированное. В принципе, мы в эти тенденции вписываемся, наша продуктовая линейка на них ориентирована.
DN: Вы также предлагаете консерванты. Расскажите подробнее.
С.Б.: Это востребованный продукт в Украине. Сейчас мы работаем с чешской компанией по биологическим консервантам и со шведской компанией по химическим консервантам. Химические консерванты у нас появились в позапрошлом году, этот продукт еще не полностью понятен для наших животноводов, хотя в Европе это очень распространенный вид консервантов. Химические консерванты хоть и дороже биологических, но сохранность и питательность кормов при их применении выше. Кроме того, только химические консерванты эффективны при закладке сенажа повышенной или пониженной влажности. Поэтому для наших клиентов он будет интересен.
DN: Какие способы хранения кормов наиболее эффективны?
С.Б.: Смотря для какого клиента. Если говорить о качестве кормов, то это рукава и тюки. Если же говорить об эффективности с точки зрения экономической выгоды, то это могут быть как силосные ямы, так и рукава или тюки. Всё зависит от ситуации в хозяйстве клиента. Хранение в рукавах по экономической эффективности находится посередине между силосными ямами и тюками. Самый дорогой способ хранения – это тюки, но он и самый интересный, потому что там можно хранить что угодно.
DN: У Вас на стенде написано «ANNABURGER». Это что за бренд?
С.Б.: Это бренд техники для сельхозлогистики. Прицепы, о которых я говорил – разбрасыватели навоза, бочки для внесения органических удобрений, самосвалы, перегрузчики зерна и многие другие..
DN: Есть ли в Вашей линейке решения, производство которых находится в Украине?
С.Б.: Мы сами делаем аппликаторы для внесения консерванта, это достаточно качественная продукция, потому что, понятное дело, большинство комплектующих идет не из Украины, а из стран ЕС. Здесь комплектующие мы просто собираем и выходит аппликатор. Это получается дешевле, чем если покупать в Европе и по качеству ничем не отличается. Возможно, где-то даже и получше, потому что мы знаем, как работают некоторые европейские аппликаторы, видим, совершенствуем. Плюс 2 года назад появилась собственная машина украинского производства по загрузке сухого зерна в рукава - UPZ. Есть в планах развивать производство в Украине, потому что надо поднимать этот сегмент, но это пока сложно, потому что большинство заводов находятся в прошлом веке. Есть, конечно, партнеры, которые работают прогрессивно, но сравнивать качество в Европе и Украине пока рано. Немного мы отстаем в этом плане.
DN: Есть ли связь компании с наукой?
С.Б.: Наука сейчас оторвана от реальности. Это печально, потому что в Европе наука – это флагман, который двигает целые сегменты экономики, дает тенденции, развивает направления. У нас наука пока что только слова. Сделать анализы почвы или корма в Украине не проблема, но опять же качество выполнения анализа и их независимая составная под вопросом. И вообще, в целом наука у нас пока хромает. Книги писать мы умеем, но наука оторвана от практики. Земли есть, хозяйства свои у них есть, мы с ними тоже работаем, но... Если сравнивать с частным бизнесом, то предприятия, которые относятся к каким-то научным институтам, где-то в последнем вагоне.
DN: Опишите, как выглядит на сегодняшний день клиент, который пользуется Вашей продукцией.
С.Б.: Это клиенты, которые живут своим делом, они видят в этом перспективу, они готовы инвестировать в него, они понимают, чем занимаются. Это клиенты, которые каждый день находят у себя какие-то ошибки, исправляют их, не боятся в них признаваться. Они делятся этими ошибками, ищут множество вариантов решения. Понятное дело, мы работаем и с агрохолдингами, и с самыми маленькими хозяйствами, но на самом деле, есть клиенты, которые еще пока не понимают преимуществ нашей техники или технологий Мы работаем с ними в том числе. Объясняем, показываем, делаем расчеты по экономической эффективности.
DN: Как осуществляется коммуникация с клиентом?
С.Б.: Мы делаем прямые продажи, приезжаем на предприятия, общаемся, изучаем, смотрим, знакомимся. Выставки - тоже маркетинговый инструмент. В прошлом году и в этом мы проводили семинары для наших клиентов. Это семинары по заготовке и хранению кормов, семинары по органическим удобрениям. Мы выбрали семинары, потому что мероприятия типа Дня поля приелись, они не несут серьезной информации. Это шоу, но от каждого шоу люди устают, и когда речь заходит о том, что надо внедрять какие-то изменения, конечно же, это более глубокие дискуссии – а это возможно только на семинарах. Мы стараемся приглашать специалистов не только из Украины. У нас было 4 семинара их делали совместно с компанией Josera Украина В четырех разных регионах Украины. Лекторы были из Германии, Канады, Украины. Общались с клиентами о посевах люцерны, наш специалист делал доклад по хранению кормов. На таких мероприятиях мы понимаем, какие тенденции происходят. Люди приезжают, им это интересно, это не просто послушать и уехать, а оставить у себя нужную информацию.
DN: Как у вас происходит подготовка сотрудников?
С.Б.: Мы дружим с Киево-Могилянской бизнес-школой в Киеве. Это флагман в Украине по образовательной работе с бизнесом. Эти ребята отлично делают свою работу. Наши сотрудники время от времени проходят там обучение: 3, 5, 6 дней, по-разному. Из последнего нам очень понравилась школа сервиса. Не техническому, а предоставление сервиса клиенту.
Также у нас был проект с кадровым агентством Персонал. Они делали для нас обучение. У нас есть внутреннее обучение, когда мы готовим наших торговых представителей сами: приезжают представители поставщиков, обучают нас. Работаем также с независимыми консультантами. Если мы хотим продавать нашу технику,
мы обязаны знать все проблемы клиента, понимать все процессы, которые происходят у него, и только тогда мы сможем как-то на самом деле помочь. Не просто продать и забыть, а решить проблему с помощью нашей техники и помочь клиенту стать успешнее. В принципе, это наша задача.
DN: Поделитесь итогами 2015 года.
С.Б.: Мы о 2015 году уже забыли. Сейчас 2016, и пока мы живем этим годом. Мы закрыли 2015 год, в принципе, нормально.
DN: Какие у Вас ожидания от этого года и ближайших нескольких лет?
С.Б.: Компания растет, уверен что она будет продолжать расти. Появляются новые направления. Пока они в стадии концепций, думаю они будут реализованы. Мы ожидаем хорошего качества кормов у наших клиентов, мы делаем для этого все, что можем. Думаю, в этом году рынок будет немного поживее. Чувствуется, что этот год более спокойный. Правда, наше государство пока никак не начнет нормально поддерживать аграриев. Наоборот – какие-то палки в колеса. Но, в принципе, думаю, год будет хороший. Есть неприятные тенденции по поводу сокращения количества голов КРС, но мы на это повлиять пока что не можем. Хотя какими-то своими действиями мы понемногу влияем.
DN: Что для Вас выставка Агро-2016?
С.Б.: Это место встречи с клиентами. В том году их было немного больше, в этом поменьше. Думаю, это связано с погодой. Основная масса наших клиентов сейчас в полях.
Хотя в этом году поживее, в плане количества компаний-участников. Выставка – это тот случай, когда не мы приезжаем к клиентам, а они к нам.
DN: Расскажите о себе. Как Вы пришли в компанию, которая занимается сельхозтехникой?
С.Б.: На самом деле, этот сегмент мне был интересен очень давно. Я пришел в компанию в 2013 году. На предложение занять должность маркетинг-менеджера я откликнулся и ни капли не жалею, потому что рынок на самом деле очень интересный, и здесь еще много чего надо сделать. К сожалению, в сутках только 24 часа.
Думаю, наши клиенты чувствуют, что мы меняемся, стараемся быть более открытыми и двигаемся вперед.
Читать другие интервью
.gif)
